Erfolgskriterien für den Onlineshop

Werden wenige Randbedingungen beachtet, ist der Erfolg eines Onlineshops grösser und es kann auch zusätzlicher Nutzen geschaffen werden. Dieser Blogbeitrag gibt darüber Auskunft.

Teil 10 der Blogserie: Onlineshop mit #Variantenkonfigurator im #MaschinenAnlagenbau… ein probater Verkaufskanal für Mittelständler?

Bildquelle: George Becker in Pexels

Zu beachtende Randbedingungen, welche über den Erfolg entscheiden.

Voraussetzung für den Erfolg ist eine Marketingstrategie und Marketingmassnahmen, die die Wirksamkeit des Webshops mit Variantenkonfigurator gezielt unterstützen.

Sechs wesentliche Erfolgskriterien sind:

1. Marketing, Vertrieb und Supply Chain brauchen abgestimmte Ziele, Aufgaben und Abläufe. Das Silodenken und die geliebten Abläufe sind die grössten Herausforderungen für die Digitalisierung (vgl. dazu auch BAG, in NZZ https://lnkd.in/dvzqHBs). Die Ziele, Aufgaben und Verantwortlichkeiten der zentralen Verkaufsorganisation, den Verkaufsorganisation in den Tochtergesellschaften und Händler / Wiederverkäufer müssen definiert werden. Wesentlich erscheint dem Autor, dass die kontinuierliche Verbesserung der KPI als Leistungsvorgabe für alle Vertriebs- und Marketingmitarbeiter gesetzt wird.

2. Es braucht einen digitalen Auftritt (Webpage und ggf. Landingpages) und eine Social Media Strategie, die zu einem stimmigen Gesamtkonzept verschmelzen.

3. Um Fokus in das Marketing zu bringen braucht es Buyer Persona. Diese sind vorerst zumindest im Kundensegment zu erstellen, welches das Zielsegment des Webshops mit Variantenkonfigurator ist. Die Marketing- Massnahmen werden dann gezielt auf diese Persona ausgerichtet. Dann braucht es Inhalt (Content). Nur mit relevantem Inhalt wird es gelingen, potentielle Kunden zu interessieren (Kreutzer et. al 2020). Ziel dieser Massnahmen muss es sein, qualifizierten organischen Verkehr auf den Variantenkonfigurator zu bringen (ebenda).

4. Mittels eines aktiven Sales Funnel Managements kann die Wirkung des Webshops mit Variantenkonfigurator weiter gestützt werden. Mögliche Massnahmen dazu sind:

   1. Intervention des Vertrieb (Nachfassen) bei Abbruch der Konfiguration (kein Call To Action erfolgt);

   2. Eine hohe Reaktivität im Vertriebsprozess, sprich eine kurze Durchlaufzeit für die Erstellung eines Angebotes

   3. Kontaktierung des Interessenten durch den Vertrieb, um die Konversionsrate von Angebot zu Auftrag zu erhöhen.

5. Mit der Verlinkung des Webshop mit dem CRM (Lead Management und Kundendaten) wird die Transparenz erhöht und die Wirksamkeit der Massnahmen gestärkt.

Möglicher Zusatznutzen

Ein Webshop mit Variantenkonfigurator bringt grossen, aber nicht direkt monetär umsetzbaren oder schwierig zu quantifizierbare zusätzlichen Nutzen.

Meiner Meinung nach sind es im Wesentlichen die folgenden Nutzenfelder:

• Eine direkte und globale Ansprache von Endkunden im ausgewählten Endkundesegment schafft optimale Voraussetzungen für gezielte Kundengewinnung derjenigen Kunden, die ich will.

• Dank einer Direktansprache gewinnt der Hersteller «Leadhoheit» und kann entsprechend Druck auf die Händler machen.

• Die Konversionsraten im Konfigurations- und Angebotsprozess können mit einem guten online Produktberater mit Sicherheit erhöht werden.

• Das enge Einbinden der Händler schafft Transparenz in den Absatzkanälen und höheren Kundennutzen, da Leistungen des Herstellers und der Händler für Endkunden sinnvoll kombiniert werden. Nicht zuletzt schafft die Einbindung der Händler über viele Backlinks vermutlich auch viel mehr organischen Verkehr auf die digitalen Kanäle des Herstellers.

• Ein Webshop mit Variantenkonfigurator ermöglicht das Gewinnen und Sammeln von Kundendaten und bietet damit eine hervorragende Basis für Entwicklung, um das Präzisieren von Persona und darauf aufbauend für ein gezieltes Marketing.

• Effizienz: Die Möglichkeit mit dem bestehenden Personal deutlich mehr Umsatz zu generieren.

Einordnung

1. Argumente oder Ausreden: warum es "nicht geht" oder "nichts bringt"?

2. Ausgangslage / Potenziale: Variantenkonfigurator - ein strategisches Geschäftsprojekt

3. Ausgangslage / Potenziale: Was sind webshopfähige Produkte?

4. Ausgangslage / Potenziale: Systemvoraussetzungen und Wege zum Webshop/ Der Webshop als Schaufenster und (kleines) Add-on auf eine effiziente "Ladenlogistik"?

5. Ausgangslage / Potenziale: Fokus und smarter Prozess im Vertrieb- der Schlüssel zum Erfolg !?

6. Macht uns die Literatur schlauer?

7. Zielsetzungen und KPI- mehr als Konvertierungsraten ?!

8. Wie sehen geeignete Lösungsansätze aus?

9. Wie steht es um Ertrag und Kosten und damit um die Wirtschaftlichkeit?

10. Welche Randbedingungen sind zu beachten / möglicher Zusatznutzen ?

11. Ansätze für einen realistischen Zeit- und Umsetzungsplan?

12. Best Practice Beispiele

Wie geht es weiter:

Im nächsten Post schauen wir uns realistische Zeit - und Umsetzungspläne an.

Hold on !