Guided Selling

Aktualisiert: März 31

Für den Lösungsweg heisst es, "klein" anfangen und das "grosse Ganze" immer im Auge behalten. Zum Beispiel mit einem online Produktberater mit Guided Selling starten und den Onlineshop in einem zweiten Schritt realisieren.



Teil 8 der Blogserie: Onlineshop mit Variantenkonfigurator im Maschinen- und Anlagenbau…ein probater Verkaufskanal für Mittelständler?


In jedem Fall eine saubere Analyse machen und sich über die Potenziale /Zielsetzungen einig werden. Das ist eine unabdingbare Basis zum Erfolg. Wir haben das in den Teilen 1- 7 gemacht.


Lösungen sind immer individuell.


Folgende generelle Grundsätze für den Lösungsweg erachte ich aber als sinnvoll.



  1. Ein auf den potenziellen Ertrag abgestimmtes Budget für den gesamten Prozess festlegen

  2. Den definierten Sollprozess damit möglichst gut abzubilden

  3. Das grosse Ganze immer im Auge behalten

  4. Klein Anfangen

  5. Schritt für Schritt realisieren, dazu Prototypen machen und auf Akzeptanz testen

  6. Angepasste Softwaretechnologie nutzen (Teil 4)

  7. Die definierten KPI messen und steuernd eingreifen, um sie zu optimieren

  8. Die gewonnenen Erkenntnisse über Kunden, Persona laufend interpretieren und zur aktiven Steuerung nutzen

Für unser Beispiel kann das so aussehen:

  • Im avisierten Zielsegment soll ein zusätzliches Umsatzwachstum von 15 % innert 3 Jahren erzielt werden (bei gleichbleibenden Margen)

  • Eine Investition von maximal 400'000 CHF kann monetarisiert werden (Deckel für die Investition).

  • Die Investition soll wenn möglich gestaffelt werden, um Risiken zu minimieren (klein anfangen und das grosse Ganze im Auge behalten).

Der einzuschlagende Lösungsweg kann nun sein:

  1. Phase 1: Realisierung eines online Produktberaters mit Guided Selling Phase 1 zum Testen der Produktakzeptanz bei den Zielkunden

  2. Phase 2: Realisierung eines Webshops mit einer Differenzierung der Möglichkeiten:

  • Endkunden können sich beraten lassen, selber konfigurieren und eine Konfiguration in den Warenkorb legen. Endkunden können aber keine Preise abfragen. Die Angebotsstellung erfolgt immer über den Hersteller oder Händler.

  • lizenzierte Händler / Wiederverkäufer, resp. Töchter sehen Preise und können Angebote erstellen und bestellen (volle Funktionalität).

Von Anfang an:

  • Endkundendaten werden gesammelt (Stammdaten, Verhalten- und Präferenzen), interpretiert und ins CRM integriert

  • Jede Konversion ergibt einen Lead, dieser wird getrackt (Integration im CRM)

Was sind die systemseitigen Voraussetzungen (Teil 4):

  • ein funktionsfähiges, den Bedürfnisses der Organisation angepasstes Customer Relationship Management (CRM) Tool ist meiner Meinung nach unabdingbare Voraussetzung.

  • Die Abbildung der Produktkonfiguration im ERP macht für produzierende Betriebe in aller Regel Sinn (vgl. Teil 4).

Wie geht es weiter:


Im nächsten Beitrag werden wir uns vertieft mit Kosten und Ertrag befassen.



Einordnung:

  1. Argumente oder Ausreden: warum es "nicht geht" oder "nichts bringt"?

  2. Ausgangslage / Potenziale: Variantenkonfigurator - ein strategisches Geschäftsprojekt

  3. Ausgangslage / Potenziale: Was sind webshopfähige Produkte?

  4. Ausgangslage / Potenziale: Systemvoraussetzungen und Wege zum Webshop/ Der Webshop als Schaufenster und (kleines) Add-on auf eine effiziente "Ladenlogistik"?

  5. Ausgangslage / Potenziale: Fokus und smarter Prozess im Vertrieb- der Schlüssel zum Erfolg !?

  6. Macht uns die Literatur schlauer?

  7. Zielsetzungen und KPI- mehr als Konvertierungsraten ?!

  8. Wie sehen geeignete Lösungsansätze aus?

  9. Wie steht es um Ertrag und Kosten und damit um die Wirtschaftlichkeit?

  10. Welche Randbedingungen sind zu beachten?

  11. Ansätze für einen realistischen Zeit- und Umsetzungsplan?

  12. Best Practice Beispiele

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