top of page

Onlineshop mit Variantenkonfigurator

Aktualisiert: 31. März 2021

Onlineshop mit Variantenkonfigurator im Maschinen- und Anlagenbau- ein probater Verkaufskanal? Dieser Frage bin ich im Rahmen meiner Schlussarbeit an der ZHAW im Rahmen des CAS- Kurses Digital Sales and Marketing im B2B bei Dr. Darius Zumstein nachgegangen.

In vielen Branchen ist der Variantenkonfigurator im Webshop nicht mehr wegzudenken. Fahrräder, Automobile, Traktoren und viele technische Komponenten können online konfiguriert und bestellt werden. Nicht so die meisten Produkte des Maschinen- und Anlagenbaus. Warum ist das so? Die vielen anregenden und angeregten Diskussionen darüber und über die (für viele) überraschend positiven Befunde haben mich veranlasst, meine Erkenntnisse in zwölf (12) Posts als Diskussionsgrundlage weiterzugeben.


1. Was sind die vielgehörten Aussagen, warum es "nicht geht" oder "nichts bringt"?

2. Ausgangslage / Potenziale: Was sind webshopfähige Produkte?

3. Ausgangslage / Potenziale: Welche Systemvoraussetzungen sind wichtig?

4. Ausgangslage / Potenziale: Welcher Einfluss hat die Vertriebsstruktur?

5. Was sagt die Literatur zum Thema?

6. Wie erarbeitet man sich realistische Zielsetzungen und definiert Messgrössen (KPI)?

7. Wie sehen geeignete Lösungsansätze aus?

8. Wie steht es um Ertrag und Kosten und damit um die Wirtschaftlichkeit?

9. Welche Randbedingungen sind zu beachten?

10. Wie könnte ein realistischer Zeit- und Umsetzungsplan aussehen?

11. Best Practice Beispiele

12. Zusammenfassung: was sind die "Learnings"?



Ich freue mich auf viele Anregungen und Meinungen.

152 Ansichten2 Kommentare

Aktuelle Beiträge

Alle ansehen

2 commenti


Spannendes Thema!

Ich beschäftige mich seit geraumer Zeit mit der Anwendung von CPQ im Maschinenbau.

Meiner Ansicht nach gilt für die meisten Unternehmen: Eine (komplexe) Maschine verkauft

man typischerweise nicht direkt über das Internet/einen Online-Shop. Man könnte sagen:

Je komplexer eine Maschine, desto wichtiger ist nach wie vor der 'Beratungsverkauf' - allein

schon um das Risiko einer Fehlbestellung zu eliminieren.

CPQ-Lösungen sind hier trotzdem im Einsatz, um die potentiellen Kunden über einen geeigneten

Online-Service möglichst früh im Verkaufsprozess abzuholen.

Für einfache, standardisierte Maschinen sieht das anders aus. Hier gibt es in einigen

Branchen durchaus schon Anbieter, die einen echten Online-Verkaufskanal erfolgreich

etabliert haben.

Das mal als Impuls aus Bremen.


Beste Grüße

C. Ranze

Mi piace
Heinrich Thoma
Heinrich Thoma
15 feb 2021
Risposta a

Guten Tag Herr Ranze


danke sehr für ihre sehr fundierte Rückmeldung und beste Grüsse nach Bremen.


Sie haben sehr recht mit der Komplexität. Diese hat einen grossen Einfluss.


"Grosse" Firmen wie Krones, Claas oder Jungheinrich zeigen, dass ein Webshop auch mit komplexen, beratungsintensiven Produkten funktioniert.


Entsprechend war es für mich eine spannende Hypothese zu schauen, was denn die Voraussetzungen für einen Mittelständler sind, um ein funktionierendes Geschäftsmodell zu schaffen.

.

Online Produktberater spielen in der richtigen Produktewahl eine überragende Rolle. Ich war sehr überrascht, wie gut diese heute bereits funktionieren. Eine Best Practice Beispiel ist die Firma Jsungheinrich, wo sie nach Beantwortung von wenigen, einfachen Fragen einen Gabelstapler Vorschlag bekommen. Ich habe selber beim gleichen Anbieter einen Mockup für Bäckereimaschinen…


Mi piace
bottom of page