Was sind die vielgehörten Aussagen, warum ein Onlineshop "nicht geht" oder "nichts bringt"? Welches sind Argumente, welches Ausreden? Wir beurteilen.
Teil 1 der Blogserie: Onlineshop mit Variantenkonfigurator im Maschinen- und Anlagenbau… ein probater Verkaufskanal für Mittelständler?
In vielen Branchen ist der Variantenkonfigurator im Webshop nicht mehr wegzudenken. Fahrräder, Automobile, Traktoren und viele technische Komponenten als einige Beispiele können online konfiguriert und bestellt werden. Nicht so die meisten Produkte des Maschinen- und Anlagenbaus.
Warum ist das so? Was sind die vielgehörten Aussagen, warum ein Online Webshop "nicht geht" oder dieser "nichts bringt"?
Die intern meist gehörten Argumente sind aus Sicht des Produktes und der Applikation:
Das Produkt ist zu wenig standardisiert, es muss über mehrere oder gar viele Merkmale konfiguriert werden. Es kann sogar auf Auftrag kundenspezifisch angepasst werden (Engineering To Order).
Das Produkt ist beratungsintensiv bzw. erklärungsbedürftig und die Ausprägung der Merkmale ist abhängig von der Applikation.
Was ist das richtige Produkt für eine Anwendung? Up- Selling und Down- Selling Prozesse sind komplex und schwierig digital darstellbar. Ein grosses Beziehungswissen muss in der Logik abgebildet werden (können).
Das Produkt beinhaltet Serviceleistungen, die schwer zu standardisieren und in Abhängigkeit der Applikation und der Kundenvoraussetzung sind.
Aus Sicht des Pricing habe ich folgende Argumente zusammengetragen:
Es gibt komplexe Preismodelle mit regionaler Differenzierung
Die Rabattierung bei Händlern und Wiederverkäufer ist sehr unterschiedlich.
Je nach Vertriebsweg gibt es Brutto (mit Händler- Kommission) oder Nettopreis Angebote (Netto Wiederverkäufer).
Es ist nur möglich, ab Werk Preise (Incoterms Free Carrier (FCA) oder Ex Works (EXW)) anzuzeigen. Die Liefer- und Verzollungskosten zum Endkunden oder Wiederverkäufer sind substantiell aber aufgrund der Durchlaufzeit in der Zukunft Änderungen unterworfen, deshalb nicht genau abschätzbar, resp. bedürfen zusätzlicher Abklärungen.
Viele Kunden wollen die Angebote nicht nur geliefert und verzollt, sondern eingeführt, kommissioniert und geschult bekommen. Serviceleistungen, wie Installation, Kommissionierung und Schulung sind situativ zu bestimmen und haben Abhängigkeiten zur Applikation und zur Aufstellung des Endkunden.
Über die Internet Protocol (IP)- Adresse oder über eine andere Identifikation kann ein Endkunde geographisch zu wenig lokalisiert werden, um die richtigen Preis- und Lieferdaten zu ziehen. Die Umgehungsgefahr ist gross.
Was sind für Euch Argumente, was sind Ausreden?
Wie sind Eure Erfahrungen?
Habt ihr andere Argumente gehört oder vertretet solche?
Wenn ja, was sind die Hintergründe dazu?
Im Rahmen meiner CAS Arbeit an der ZHAW School of Management and Law habe ich Argumente am Beispiel eines mittelständischen Maschinen - und Anlagenbauer geprüft. In den kommenden Posts werde ich dazu meine Einschätzung abgegeben. Es gibt aber auch Lösungsvorschläge zu vermelden, wie durchaus triftige Argumente die gegen einen Webshop sprechen, mittels angepasster Lösungen entkräftet werden können.
Ich freue mich, wenn ihr dranbleibt.
Bildquelle: Pexels