Variantenkonfigurator in der Literatur

Aktualisiert: 31. März 2021

Macht uns die Literatur schlauer? Der Blick in die Literatur lohnt sich allemal. Ich habe ihn anlässlich meines CAS an der ZHAW School of Management and Law bei Dr. Darius Zumstein gemacht und gebe Euch in diesem Blog meine Erkenntnisse weiter.


Teil 6 der Blogserie: Onlineshop mit Variantenkonfigurator im Maschinen- und Anlagenbau… ein probater Verkaufskanal für Mittelständler?



Es lässt sich summarisch folgender strategischer Nutzen von Variantenkonfiguratoren zusammenfassen:

1) Abholung des Kunden in seiner Individualität

2) Nutzen von #UpSelling und #CrossSelling

3) Erhöhung der #Konversion (Anfrage - Angebot - Auftrag)

4) Betreibung von #Marktforschung

5) Erhöhung der #brandexposure

6) Rationalisierung des Verkaufsprozesses

7) Hersteller bekommt #Leadhoheit


Für das #Pricing :

1) Pricing wird dynamischer, kunden- und segmentbezogener

2) #ValueBasedPricing und #Preisdifferenzierung als Antwort auf ind. Kundennutzen

3) Unterbrechung des #CPQProzesses (vgl. https://lnkd.in/gyZPQft)


Dr. Darius Zumstein Gerrit Heinemann Ralf T. Kreutzer Simon-Kucher & Partners Ole Tangermann Deloitte Dr. Wüpping Consulting GmbH und vielen mehr sei gedankt.


Einordnung:

1. Was sind die vielgehörten Aussagen: warum es "nicht geht" oder "nichts bringt"?

2. Ausgangslage / Potenziale: Variantenkonfigurator - ein strategisches Geschäftsprojekt

3. Ausgangslage / Potenziale: Was sind webshopfähige Produkte?

4. Ausgangslage / Potenziale: Systemvoraussetzungen und Wege zum Webshop

5. Ausgangslage / Potenziale: Was ist der Einfluss der Vertriebsstruktur?

6. Was sagt die Literatur zum Thema ?

7. Wie erarbeitet man sich realistische Zielsetzungen und definiert Messgrössen (KPI)?

8. Wie sehen geeignete Lösungsansätze aus?

9. Wie steht es um Ertrag und Kosten und damit um die Wirtschaftlichkeit?

10. Welche Randbedingungen sind zu beachten?

11. Ansätze für einen realistischen Zeit- und Umsetzungsplan?

12. Best Practice Beispiele


Definition Konfigurator

In der Literatur werden die Begriffe Variantenkonfigurator, Produktkonfigurator, Vertriebskonfigurator und Angebotskonfigurator mehr oder weniger gleichbedeutend benutzt (Wüpping 2020).

Ebenda (Wüpping 2020) entnehmen wir die folgende Definition: «Ein Variantenkonfigurator (bzw. ein Produkt-, Vertriebs- oder Angebotskonfigurator) ist eine Software, welche den Anwender bei der Selektion und Kombination mittels Anwendungsmerkmalen und Ausprägungen unterstützt. Dabei setzt das Werkzeug wissensbasiert durch Verarbeitung von Auswahl- und Beziehungswissen ein Produkt schrittweise nach Eigenschaften (Kundensicht, Anwendungssicht) und Regeln (Baubarkeit) automatisiert zusammen. Ziel ist es, die Prozesse zwischen Kunden, Vertrieb, Technik und ERP effektiv und effizient zu unterstützen

Der Autor übernimmt in der Folge den Begriff Variantenkonfigurator und stützt sich auf obige Definition. Er setzt dabei auch ein starkes Augenmerk auf den Aspekt, dass mittels desselben die relevanten Prozesse effizient unterstützt werden. Da der Variantenkonfigurator im Frontend online zur Verfügung gestellt werden soll, wird in der Folge konsequenterweise der Begriff Frontend Online Variantenkonfigurator (FOVK) verwendet.


Online Konfiguration im B2B

Kunden erwarten eine hohe Befriedung ihrer individuellen Bedürfnisse. Erfahrungen aus der Business- to- Customer (B2C) Welt werden dabei auf die Business- to- Business (B2B) Welt übertragen (Kreutzer 2020, Heinemann 2020).

Idealerweise wird über eine One-to One Marketing Strategie bei potentiellen Kunden ein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung geweckt. Dies gelingt gemäss Theorie in der Attract Phase einer Kundenreise am besten, wenn die spezifischen «Gains» oder «Pains» des potenziellen Kunden angesprochen werden. Dahinter steht gedanklich der Ansatz der Customer Value Proposition (CVP). Die Ausrichtung der Firmenprozesse auf die Gains und Pains von Kunden bringt diesen umfassenden Nutzen und dem Anbieter grosses Differenzierungspotenzial (Anderson et al. 2006, S. 68 ff).

In der Engage und Convert Phase geht es weiter: in einem Konfigurationsprozess wählt der Kunde diejenige Produktausprägung aus, die ihm die beste Befriedigung seiner Bedürfnisse verspricht. Der Einsatz eines Variantenkonfigurators darf entsprechend als Königsdisziplin in der digitalen Produktpräsentation in einer individualisierten Kundenansprache gesehen werden. Fast alles lässt sich heute online konfigurieren (DPA in FAZ 2017). Nebst der möglichst präzisen Abdeckung von Kundebedürfnissen, bietet ein online Konfigurator auch eine Möglichkeit, Marktforschung zu betreiben (ebenda). Von führenden Wissenshaftlern wird der Variantenkonfigurator insgesamt als ein Lösungsansatz gesehen, um dem Megatrend der Personalisierung (Customization und Curated Shopping) zu begegnen (Heinemann 2018).

Die Verweildauer eines potentiellen Kunden im Konfigurator und die Konversionsrate sind stark abhängig davon, wie einfach und nachvollziehbar dem potentiellen Kunden die notwendigen Informationen zur Verfügung gestellt werden. In dem Zusammenhang spielen online Produktberater eine grosse Rolle. Gemäss Tangermann (2020 /1 ) zeigt das Best Practice Beispiel der Firma Jungheinrich dies eindrücklich. Dazu mehr im Post 12.

Aus der Literatur lässt sich summarisch (aber ohne Anspruch auf Vollständigkeit) folgender strategischer Nutzen von Variantenkonfiguratoren zusammenfassen:


  1. Abholung des Kunden in seiner Individualität, bestmögliche Befriedigung individueller Bedürfnisse.